lundi 30 juin 2014

Tous les chemins mènent au financement



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Un des éléments très importants dans une entreprise est sa capacité d’autofinancement. En d’autres termes, c’est la somme d’argent qu’il lui reste une fois que tout est payé, y compris les capitaux d’emprunts ou autres amortissements. Le problème est que souvent cette capacité est trop faible pour que l’entreprise puisse réellement l’utiliser.

Pourtant dans la vie d’une entreprise, il existe différents événements qui tous conduisent à la nécessité de trouver des financements. Et lorsque les financements ne peuvent pas provenir des réserves qui se sont constituées en interne, il faut chercher ailleurs.

D’ailleurs, même si l’entreprise dispose des ressources suffisantes, il vaudra mieux les conserver en cas de coup dur et donc trouver des financements extérieurs pour les besoins planifiés.




L’investissement

Le premier besoin en financement est l’investissement. En effet, une entreprise ne peut pas se contenter de disposer de moyens de production vieillissants ou de produits de base obsolètes. Il est nécessaire d’investir régulièrement pour non seulement se maintenir dans la course, mais également pour augmenter sa productivité.

D’ailleurs, lorsqu’une entreprise est reprise, que cela soit dans un cadre « normal » de transmission entre deux dirigeants, ou consécutivement au placement en Redressement ou en Liquidation Judiciaire de celle-ci, une des premières choses que le repreneur doit faire s’est estimer les investissements qui seront à réaliser rapidement.

Or s’il s’agit d’une entreprise de production, les investissements peuvent être importants, d’où la nécessité de trouver des financements extérieurs qui peuvent être soit des prêts bancaires, soit des apports d’investisseurs extérieurs à l’entreprise.


La restructuration

Un autre besoin en financement qui peut être important est celui qui couvre les coûts liés à la restructuration de l’entreprise.
Par restructuration j’entends deux choses :

  • la mise en place d’une nouvelle structure qui passe par des licenciements
  • la mise en place d’actions internes ayant pour objet de changer l’organisation de l’entreprise, sans forcément licencier des salariés, mais en les formant à leurs nouvelles fonctions


Dans tous les cas, il va y avoir des coûts qui seront supportés par l’entreprise. Il existe bien entendu des assurances pour prendre en charge les coûts de licenciement et les actions de formation sont prises en charge par les organismes pour lesquels l’entreprise cotise chaque année.

Mais les sommes disponibles peuvent ne pas suffire et il est souvent nécessaire de trouver des fonds complémentaires. Ceci est surtout vrai pour les coûts liés aux licenciements dans la mesure où les assurances qui existent sont très chères et que l’entreprise n’a pas nécessairement les moyens de se les payer.

Il est alors très difficile de trouver des financements via des prêts bancaires classiques car les raisons invoquées étant souvent le signe de difficultés naissantes ou à venir, les banques déjà frileuses se montreront très réticentes.

En revanche, l’entreprise pourra bénéficier de solutions de prêts par des investisseurs extérieurs ou par des structures non bancaires qui accepteront de financer ces opérations. Charge alors à l’entreprise de justifier que ces dépenses ne sont qu’une étape pour atteindre une rentabilité plus importante plus tard.

Le développement

Le développement peut être assimilé à de l’investissement mais en réalité il est assez différent dans le sens où le développement de l’entreprise peut induire la nécessité d’investir mais que cela n’est pas automatique.

En fait, j’entends par développement les actions qui conduisent à une croissance telle que le besoin en fonds de roulement augmente plus vite que la capacité de l’entreprise à générer un fonds de roulement suffisant.

Par exemple, si pour vendre 100, j’ai besoin de dépenser 40, alors pour vendre 300, j’aurai besoin de dépenser 120. Mais si, au vu des délais de paiement des différentes parties concernées, je suis obligé de dépenser les 120 alors que je viens de toucher seulement 100, j’ai un problème.

Si l’entreprise n’a pas les réserves suffisantes, elle va rapidement s’asphyxier et n’aura bientôt plus les moyens de financer son développement. Elle a donc besoin de l’argent nécessaire rapidement

Là encore, les financements classiques de type prêt bancaire ou affacturage ne suffisent pas. Le prêt bancaire car les banques ont généralement peur des entreprises à croissance rapide. L’affacturage car les montants récoltés ne suffiront de toute façon pas à financer le besoin en fonds de roulement qui croît trop vite.

Il faut donc une fois de plus s’orienter vers des investisseurs privés qui auront en plus cette capacité à accompagner le dirigeant dans sa croissance.



Finalement, les besoins en financement sont partout et tous les chemins mènent à eux car l’entreprise, surtout s’il s’agit d’une PME de taille modeste, n’a généralement pas la capacité de financer les différentes actions importantes de sa vie.
Dans le même temps, sauf cas particulier, les banques n’offrent pas de solution réellement adaptées aux besoins de l’entreprise, soit par frilosité, soit pas manque de compréhension du monde de l’entreprise. Leur accompagnement restant la plupart du temps confiné à l’octroi d’un compte bancaire sur lequel l’entreprise pourra réaliser ses encaissements et ses décaissements …

La solution la plus efficace provient selon moi de fonds privés ou d’investisseurs qui ont cette fibre entrepreneuriale et qui sont capables de comprendre fondamentalement les besoins de l’entreprise tout en les accompagnant afin de minimiser les risques. Les dirigeants d’entreprises doivent donc faire évoluer leur mentalité et considérer qu’il existe d’autres solutions que celles proposées par les banques pour financer leur activité.


Et vous, avez-vous déjà utilisé des solutions non bancaires pour financer votre activité ?


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Si vous avez besoin de conseils pratiques pour restructurer votre entreprise et trouver les financements correspondants, contactez-nous sur Creative Consulting et nous étudierons ensemble les solutions les plus adaptées.


Pour aller plus loin :


           

mercredi 25 juin 2014

De l’aberration du système des cautions



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Dans une PME, lorsque l’entreprise  besoin de contracter un prêt bancaire pour investir ou pour financer sa croissance, son dirigeant va spontanément voir la ou les banques dans lesquelles l’entreprise a un compte.

Le problème est qu’en général, si ce n’est systématiquement, la banque n’accordera un prêt qu’à condition que le dirigeant de l’entreprise se porte caution à titre personnel. Or ce système est non seulement calamiteux car il crée de fait un doute dans la relation existant entre l’entreprise et sa banque mais en plus il est aberrant et ce pour plusieurs raisons.


Un problème de solvabilité

Tout d’abord, la banque va demander que le dirigeant se porte caution sans vraiment regarder la solvabilité de ce dernier. En effet, dans le meilleur des cas, il va être demandé au dirigeant de remplir une petite fiche nommée Fiche Neiertz du nom de la députée qui en 1989 en a été à l’initiative. Cette fiche est censée éviter le surendettement des personnes physiques et est requise à chaque fois qu’un prêt est demandé. Mais en l’espèce le prêt demandé est pour une personne morale, pas physique. Donc la banque va dévoyer le but de cette fiche pour savoir si le dirigeant sera capable, le cas échéant, de payer la caution.
Le problème est que si plusieurs prêts sont contractés par l’entreprise, il va arriver un moment où de toute façon son dirigeant ne sera plus solvable. Donc être caution n’a plus de sens.

Par ailleurs, même si on comprend bien que cette fiche serve d’assurance à la banque, elle pose quand même deux problèmes importants :

  • à ma connaissance la banque ne vérifie jamais la véracité des informations indiquées sur la fiche
  • les éléments indiqués sont vrais à un instant donné mais peuvent varier. Ainsi, vous pouvez déclarer un bien immobilier de 300 000 € mais si vous le vendez un an après pour investir cet argent dans votre entreprise, ce montant disparaît de vos actifs potentiels …


Une pression supplémentaire sur le dirigeant

Ensuite, le fait que le dirigeant soit caution lui ajoute une pression dont il se serait bien passé. D’autant que certaines banques n’hésitent pas, au mépris de la loi, d’appeler le dirigeant en caution lorsque son entreprise entre en Sauvegarde par exemple, alors qu’elles ne sont pas supposées le faire …
Travailler chaque jour en se disant qu’on peut tout perdre n’est pas vraiment une bonne chose pour être parfaitement efficace et serein.


Personne ne peut prédire l’avenir

On rétorquera qu’il n’y a pas de problème car si le dirigeant croit vraiment en son entreprise et en ses capacités, tout se passera bien. C’est vrai, sauf que les banques oublient une chose fondamentale : personne n’est capable de deviner l’avenir. Donc on peut parfaitement croire sincèrement en son projet, tout mettre en œuvre pour qu’il réussisse, si la conjoncture évolue défavorablement, le dirigeant peut-il être tenu pour responsable ?

Il est d’ailleurs assez marquant que pour monter un dossier de prêt une banque ne regarde que deux documents : les derniers bilans et le Business Plan. C’est-à-dire deux documents qui ne disent rien d’intéressant, le premier ne montrant que le passé, et le second qu’une possibilité de futur …


Les banques ne comprennent pas les entreprises

De plus, comme dit plus haut, le seul fait de mettre une caution en place signifie qu’a priori la banque considère qu’elle peut perdre son argent et qu’elle souhaite récupérer sa mise coûte que coûte. A l’inverse des investisseurs qui acceptent cette prise de risque, la banque refuse de prendre le moindre risque. Et pourtant, lorsqu’elles sont sur les places de marché, elles prennent des risques infiniment plus grands.

En fait, la différence entre les investisseurs et les banques c’est que les investisseurs font tout pour que l’entreprise dans laquelle ils ont investi réussisse car cela signifie pour eux un retour sur investissement élevé. Le signal envoyé par les banques est donc terrible : elles se désintéressent complètement de l’économie et n’y mette de l’argent presque que par obligation …


C’est là où les entreprises évoluant dans la FinTech ont une place à prendre. En effet, la plupart d’entre elles (en fait quasiment toutes) ont compris comment marchait l’économie réelle. Les choses doivent aller vite et sans contraintes. Le risque est dilué par le volume car pour une entreprise qui n’honorera pas sa créance, dix la rembourseront. La caution perd alors son sens.


Les banques et les entreprises vivent dans deux mondes différents. Ces deux mondes ne se font pas confiance mutuellement et c’est la raison profonde pour laquelle les banques ne prêtent pas sans demander au dirigeant de l’entreprise d’être caution du prêt. Mais ce modèle est en train d’être remis en cause par des jeunes entreprises du monde de la finance qui ont compris que la meilleure garantie de recouvrer sa créance est que le dirigeant puisse se concentrer pleinement sur le développement de son entreprise et ainsi augmenter ses chances de réussite.


Et vous, que pensez-vous des cautions demandées par les banques ?


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lundi 23 juin 2014

Reprendre une entreprise intelligemment



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Lorsque la fibre entrepreneuriale vous tient et que vous souhaitez reprendre une entreprise, votre premier réflexe est de procéder à un LBO (Leverage Buy-Out). Pour ce faire, vous mettez d’un côté vos économies et de l’autre un prêt bancaire qui sera remboursé sur plusieurs années grâce aux résultats de l’entreprise.

Cela c’est la théorie.

En pratique, si le principe reste le même, les choses se déroulent quand même différemment.



En effet, pour commencer, la banque va vous demander de mettre un apport élevé faute de quoi elle refusera de vous suivre. Dans ces conditions, l’effet de levier ne sera pas très important et on est donc loin de l’esprit du LBO.

Ensuite, vous allez vous engager pour plusieurs années (en général 7 ans) avec une entreprise que vous ne connaissez pas et qui aura de toute de façon été présentée comme ayant une rentabilité importante et garantie pendant l’éternité. Au moment de fournir un Business Plan à la banque vous serez vous-même tenté de présenter un avenir radieux pour obtenir votre prêt.
Or rien ne garantit que tout va bien se passer pendant ces années à venir et si les choses ne se déroulent pas comme prévu, l’entreprise n’aura pas assez de résultat et donc in fine de trésorerie pour vous permettre de rembourser votre prêt. Je vous laisse imaginer la suite …

De plus vous aurez mis toutes vos économies dans cette entreprise et son résultat, sauf cas rare, suffira juste à rembourser le prêt du LBO. Cela signifie en clair que pendant toute la durée du remboursement vous n’aurez aucune capacité d’investissement et que vous serez donc condamné à faire comme faisait votre cédant … Adieu donc innovation et nouveaux produits.

Je ne parle même pas des cautions que la banque vous aura demandées pour pouvoir vous octroyer le prêt tant convoité qui va vous rajouter une pression donc vous vous seriez bien passé …

On comprend donc que dans ces conditions, reprendre une entreprise n’a aucun sens et ceux qui vous expliqueront le contraire sont sans doute de très bons conseilleurs mais sûrement pas des payeurs … D’ailleurs, reprendraient-ils cette entreprise, eux ?

Il y a toutefois une solution qui peut permettre de réconcilier à terme les associations ou autres intermédiaires en quête de repreneurs pour leurs cédants et celles ou ceux qui ont envie d’entreprendre en reprenant une entreprise. Mais cette solution requiert un peu de temps et de patience.

Le principe est que, sauf si vous voulez rentrer dans les chaussures du cédant et continuer le chemin qu’il avait commencé, vous voulez sûrement partir du savoir-faire, des matériels et des compétences de l’entreprise cible pour faire autre chose. Par exemple, vous pouvez avoir dans le viseur une scierie, pas pour continuer à débiter des planches de bois, mais pour créer une gamme de produits d’ameublement en bois pour des avions privés.

Dans ce cas, le plus simple est de créer une petite entreprise en parallèle avec très peu de fonds dont l’objet sera de concevoir et de commercialiser les produits que vous souhaitez réaliser. Ceci peut d’ailleurs être fait en parfaite transparence avec le cédant mais qui va rester dans un premier temps un sous-traitant.

Avec le temps, vous pourrez tester vos idées de développement, voire commencer à gagner de l‘argent. D’ailleurs, si cela ne marche pas, ce n’est pas grave, car vous aurez juste perdu un peu de temps et en tout cas très peu d’argent. En d’autres termes, cela revient à appliquer les principes du lean startup pour une entreprise qui n’est pas nécessairement dans le monde du numérique.

Si les choses se passent bien en revanche, vous aurez tout le loisir de mieux apprendre le métier et comprendre le savoir-faire de votre cédant. Vous pourrez alors entrer petit à petit au capital de son entreprise pour finir par être majoritaire et détenir 100% de ses parts.

Ainsi, vous aurez complètement minimisé les risques en testant votre idée sans avoir sur vos épaules le poids d’un LBO réalisé avec une entreprise que vous ne connaissez pas. D’ailleurs, un LBO n’est même plus nécessaire puisque vous pouvez vous contenter de réinvestir les gains de votre structure dans le rachat des parts de votre cible.
Vous garderez donc votre capacité financière et les banques n’interviendront pas dans le processus, ce qui est une très bonne chose.



Reprendre une entreprise lorsqu’on est un particulier s’apparente souvent à une partie de poker où on peut tout perdre tant il y a de paramètres qu’on ne maîtrise pas au départ. Par ailleurs, l’entourage du cédant ayant tendance à rendre la mariée la plus belle possible, vous aurez sans doute des informations optimisées mais qui ne décrivent pas la réalité. Une approche du type lean startup sur une structure annexe peut permettre de résoudre ce problème.


Et vous, comment comptez-vous gérer la reprise d’une entreprise ?


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mercredi 18 juin 2014

Internet ne doit pas nous faire oublier le monde réel



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C’est un sujet délicat pour deux raisons. Tout d’abord, internet et le web sont des choses tout à fait réelles et prennent une place de plus en plus grande dans nos vies au point de créer une nouvelle réalité. Il est donc risqué de faire croire qu’internet et le monde réel s’opposent.
Ensuite, je fais partie de ceux qui croient qu’internet est un outil extraordinaire et que le web sur lequel il s’appuie permet de réaliser des choses que nous n’aurions pas pu imaginer il y a vingt ans. Donc, loin de moi l’idée de considérer internet comme un miroir aux alouettes.



En fait, le sujet général de ce blog étant la façon dont on peut aider les entreprises en difficulté, je crois qu’il ne faut pas perdre de vue une réalité : un grand nombre de PME et de TPE ne maîtrisent absolument pas le web.

Il suffit en effet de prendre au hasard une catégorie d’entreprises (de préférence dans le domaine de la production), de regarder leur présence sur la toile et de constater que la plupart n’ont pas d’autres moyens d’être jointes que par téléphone ou par fax. Et que celles qui disposent d’un site devraient plutôt se contenter d’une simple landing page gratuite tant le graphisme et le contenu de ce dernier sont pauvres.

Cela démontre une chose : si on veut entrer en contact avec ces entreprises, il faut donc procéder comme il y a une vingtaine d’années, à savoir prendre rendez-vous par téléphone et aller rencontrer les personnes sur place.
Il y a donc un fossé qui est en train de se creuser entre ces entreprises qui sont très nombreuses, et celles qui ont dématéralisé au maximum la relation avec leurs clients, usant des réseaux sociaux, des blogs ou autres outils contemporains.

Le risque est donc qu’à force d’évoluer dans ce monde du web on en vienne à oublier qu’il existe un autre monde, celui du papier et du fax. Or ce monde ne peut pas être négligé car c’est souvent lui qui produit des choses très concrètes comme des fenêtres, des escaliers ou des pots de fleur. Et c'est également un monde qui peut avoir des difficultés à trouver des financement car évoluant dans des activités par forcément sexy ...

Pourtant, parmi ces acteurs qui semblent d’un autre temps, il existe des entreprises qui ont compris que les deux mondes n’étaient pas nécessairement exclusifs. La possibilité existe donc, il faut seulement sortir de sa zone de confort pour la trouver.

Prenons le cas d’une entreprise du bâtiment qui connaît d’importantes difficultés au point qu’elle ne soit bientôt plus capable de payer ses fournisseurs. Le premier réflexe est de l’approcher en lui expliquant qu’il est normal qu’elle aille mal car elle n’a pas de site web, qu’elle n’a pas d’adresse email et qu’elle ne communique avec ses clients qu’avec ses commerciaux, ces derniers utilisant des méthodes de prospection du siècle dernier.

Le risque en procédant ainsi est qu’on soit victime d’un rejet car le dirigeant de cette entreprise n’étant pas prêt à entendre ce discours va se fermer et croire qu’on veut lui vendre des gadgets qui ne lui serviront de toute façon à rien.

En réalité, il faut appliquer à soi-même les conseils qu’on prodigue aux autres : il faut commencer par écouter le client, bien comprendre ses problèmes et ses besoins et lui proposer un ou des solutions qui les résolvent.
Dans le cas présent, il faudra commencer par comprendre d’où viennent ses problèmes. Peut-être que cela n’a rien à voir avec le fait d’être invisible depuis internet. Peut-être s’agit-il tout simplement d’un problème de structure de financement ou de management. Peut-être que certains outils du web pourront aider cette entreprise à trouver de nouveaux marchés. Mais dans ce cas, il ne faudra pas proposer ces outils comme des solutions miracles mais bien comme une possibilité de plus qui s’offre à cette entreprise.


En fait, il faut faire attention à son interlocuteur et toujours essayer de se mettre à sa place et comprendre quels sont ses besoins et problèmes. Ne regarder que le futur où tout et tout le monde sera connecté est une chose passionnante et très enrichissante. Mais il faut parfois aussi regarder juste à côté de soi pour réaliser qu’il existe une myriade d’entreprises qui ont été laissées sur le bord de la route et qui ont besoin d’aide.
En d’autres termes, avant de trouver comment résoudre leurs problèmes, il faut essayer de comprendre pourquoi elles en ont.


Et vous, avez-vous tendance à oublier le monde « réel » ?


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lundi 16 juin 2014

Comment sortir d'un Redressement Judiciaire ?



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Lorsque votre entreprise entre en Redressement Judiciaire (ou en Sauvegarde, ce qui, pour la suite est similaire), cela commence par un Jugement du Tribunal de Commerce qui vous place dans une période d’observation qui dure 6 mois, qui peut être renouvelée de 6 mois supplémentaires, voire étendue encore quelques mois.



Le but de cette période d’observation est d’observer (comme son nom l’indique) votre capacité à redresser l’entreprise pour qu’elle soit en mesure de présenter un plan de continuation à l’issue de cette période.
En d’autres termes, pendant cette période d’observation, vous devrez tout mettre en œuvre pour que l’entreprise soit en capacité de dégager suffisamment de résultat pour pouvoir payer le plan et éventuellement d’investir et donc de vous développer.

Une période sensible

Car, et on l’oublie trop souvent, entrer en Redressement Judiciaire signifie que les dettes qui constituent son passif son « seulement » gelées. Ce qui signifie qu’il va falloir les rembourser. On peut d’ailleurs se poser la question du rôle joué par les « partenaires » et fournisseurs de l’entreprise qui entre en Redressement Judiciaire. En effet, ils ont en principe tout intérêt à ce que l’entreprise puisse présenter un plan de continuation ce qui signifie pour eux le fait d’être remboursés de leur créance. Mais au lieu de cela, ils dénoncent tous les encours qu’ils accordaient auparavant, ce qui obère sérieusement les chances de s’en sortir pour l’entreprise …

En contrepartie, il est strictement interdit de faire des dettes nouvelles pendant la période d’observation car cela signifie que l’entreprise n’est toujours pas rentable, donc que sa restructuration est inefficace, donc qu’elle doit être liquidée …

Mais comment faire lorsque les banques et vos fournisseurs ont supprimé vos encours et que vous devez malgré tout être en mesure de payer tout ce que vous devez payer pour non seulement ne pas faire de dettes nouvelles, mais également dégager suffisamment de résultat pour pouvoir présenter un plan ?

La réponse est simple : il faut commencer par restructurer, définir les priorités et ensuite, être malin.


Restructurer

Si vous avez déposé le bilan, ce n’est pas par hasard. Votre entreprise nécessite d’être restructurée et rapidement.

Par restructuration, j’entends la mise en œuvre d’actions visant à rendre votre entreprise à nouveau rentable. Et par rentabilité j’entends disposer de suffisamment de trésorerie pour pouvoir assumer toutes les charges de l’entreprise.

Cette étape est souvent la plus douloureuse car elle touche aux fondements même de l’entreprise. Il y aura un avant et un après restructuration, il y aura des départs et parfois quelques arrivées, il y aura une réorganisation, un recentrage sur certains métiers, etc.. Bref, l’entreprise doit sortir transformée de cette période.

D’autant que si vous ne faites rien, les mêmes causes produisant souvent les mêmes effets, le Tribunal de Commerce risque de prononcer la Liquidation Judiciaire de l’entreprise rapidement afin d’arrêter l’accumulation de dettes.


Définir les priorités

Pour faire simple, si on décompose le compte de résultat d’une entreprise à la manière des SIG (Soldes Intermédiaires de Gestion), on constate qu’on a 3 grands postes de charges :

  • les achats de matières premières ou de prestations
  • les frais généraux
  • les salaires et charges sociales


A priori, sauf bonne négociation de votre part, vous ne disposez plus du tout d’encours pour les achats de matières premières ou de prestations, donc vous ne risquez pas de faire de dettes nouvelles sur ces postes.

Cela n’est pas le cas sur les frais généraux ou sur les salaires et charges.

La priorité est donc de traiter en premier lieu les salaires et charges sociales puis les frais généraux. C’est-à-dire que vos encaissements doivent servir en priorité à traiter ces dépenses.

La question de pose alors de savoir comment faire pour traiter les achats.


Etre malin

Le risque est, surtout au début, de ne pas disposer de beaucoup de ressources financières. Cependant vous avez la possibilité de préparer votre Redressement Judiciaire en laissant filer vos comptes courants bancaires et en ne déposant vos encaissements qu’une fois le jugement d’ouverture prononcé. Ce n’est pas une méthode fantastique, mais sincèrement, je crois bien que tout le monde le fait …

L’autre façon est de refuser systématiquement tous les arrangements locaux du type : tu ne déclares pas mes dettes au passif du Redressement Judiciaire et je te paie en 3 ou 4 mois. Théoriquement cela pourrait permettre de disposer de conditions de paiement plus avantageuse avec ce fournisseur sauf que :

  • c’est totalement illégal
  • cela va plomber votre trésorerie le temps de ce mini-plan d’apurement
  • vous n’avez aucune garantie que le fournisseur va ensuite tenir ses promesses de conditions de paiement avantageuses après coup


Il faut en profiter pour changer de fournisseurs et en prendre qui n’ont pas de passif avec votre entreprise. Ils seront sans doute plus enclins à vous faire des conditions de paiement acceptables pour votre trésorerie.
Ensuite, vous pouvez et devez impliquer vos clients en les faisant au maximum payer par anticipation (voir à ce sujet mon article « Améliorer sa trésorerie grâce à ses clients »).



Pour augmenter vos chances de sortir d’un Redressement Judiciaire, il faut profiter au maximum du délai accordé par le Tribunal de Commerce pour restructurer l’entreprise. Mais il faut à tout prix éviter de faire des dettes nouvelles. Pour cela il faut absolument traiter en priorité les postes susceptibles de générer ces dettes nouvelles et ensuite faire preuve d’intelligence pour être toujours en capacité de générer suffisamment de chiffre d’affaires.


Et vous, avez-vous déjà vécu un Redressement Judiciaire ?


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Pour aller plus loin :



           

mercredi 11 juin 2014

Améliorer sa trésorerie grâce à ses clients



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Lorsqu’une entreprise connaît des difficultés de trésorerie elle a plusieurs solutions dont les plus connues sont le recours à l’affacturage ou à ce qu’on nomme pudiquement des facilités de caisse, autrement dit du découvert bancaire.

Seulement, si votre entreprise travaille dans un secteur où la clientèle de particuliers représente la très grande majorité de ses clients ou qu’elle est sur des marchés s’étalant sur une longue durée, l’affacturage ne marchera pas.
De même, si votre entreprise a des difficultés il sera très difficile de négocier un découvert avec votre banque.



Alors que faire ?

Une fois que les raisons qui expliquent vos problèmes de trésorerie sont connues, vous avez à votre disposition trois outils :

  • la relance client
  • les factures d’acompte
  • les délégations de paiement



Diagnostiquer les raisons du problème

Avant toute chose, il faut vous interroger sur les raisons pour lesquelles vous avez des problèmes de trésorerie. En effet, avoir des problèmes de trésorerie signifie que votre besoin en fonds de roulement est supérieur à votre capacité à le financer. En d’autres termes, à un moment donné, vous n’avez pas assez d’encaissements pour financer vos dépenses.

Cela peut être parce que vous êtes en croissance forte ou parce que vous n’êtes pas rentable … Si c’est la deuxième hypothèse qui est la bonne, avant de traiter de vos problèmes de trésorerie, il va falloir commencer par regarder de plus près votre organisation et votre rentabilité, mais ceci est un autre débat.

Il se peut toutefois que vous ayez une perte de rentabilité sur quelques mois seulement pour plusieurs raisons (baisse d’activité saisonnière par exemple). Mais la conséquence est que votre trésorerie va souffrir.


La relance client

Trop souvent, les dirigeants d’entreprises pensent que le fait de facturer suffit, alors qu’en réalité ce sont les encaissements qui comptent.

La première chose à faire est de regarder votre encours client, autrement dit la liste des factures envoyées à vos clients, les dates d’envoi et les montants. Cela va vous permettre de disposer d’une liste de créances qu’on nomme « âgée » au sens où on connaît l’âge de ces créances.

Si vous constatez que vous avez beaucoup d’argent dehors et qu’il s’agit de retards de paiement il vous faut alors prendre votre téléphone et faire de la relance. C’est assez rébarbatif mais en général les résultats obtenus sont satisfaisants.


Les factures d’acompte

La première façon de demander à vos clients de vous aider est de demander qu’ils vous versent un acompte sur la commande qu’ils viennent de vous passer. Idéalement, le montant de cet acompte doit vous permettre de payer la matière première nécessaire ou les achats de prestation requis pour que vous puissiez réaliser votre produit.

Ce qui est étonnant c’est que la plupart des entreprises acceptent sans rechigner de procéder ainsi avec certains de leurs fournisseurs mais ne pensent pas à le faire avec leurs clients …

Pourtant, la conséquence de faire des factures d’acompte est que les dépenses de matières ou de prestations pour ces clients n’auront pas d’impact sur votre trésorerie courante qui pourra alors vous servir à payer vos frais généraux.

Si le montant de la facture d’acompte est important, vous pouvez négocier avec votre client le fait de consigner les sommes avancées afin qu’il soit certain qu’elles ne servent qu’à cela (surtout en cas d’entrée en procédure collective) et d’assortir le tout à une clause de réserve de propriété. Cela signifie que la matière achetée est la propriété exclusive du client et que vous n’en êtes que le dépositaire. Elle ne peut donc pas être revendue sans l’accord préalable du client.


La délégation de paiement

Un autre moyen de procéder est de mettre en place une délégation de paiement.

Il s’agit d’un accord tripartite impliquant votre entreprise, votre client et votre fournisseur. Pour faire simple, cela signifie que les produits que vous achetez à votre fournisseur seront payés par votre client directement à celui-ci. Donc, au moment où le client règlera votre facture, vous ne percevrez que la part qui vous revient, la part correspondant aux achats auprès du fournisseur lui étant payée directement par le client.

Là encore cela permet de soulager votre trésorerie car cela vous évite d’avoir à avancer les sommes nécessaires aux achats.

Attention toutefois, certains fournisseurs sont un peu rétifs car ils craignent qu’en cas de litige avec votre client, ils ne soient jamais payés. Il y a alors deux façons de réagir à cela :

  • cela peut être un critère de sélection de votre fournisseur : il accepte et vous traitez avec lui, il refuse, vous aller vous fournir chez un concurrent
  • l’accord étant un contrat, libre aux parties d’y mettre les clauses qu’elles souhaitent. Le fournisseur peut donc prévoir d’y ajouter une clause indiquant que même en cas de défaillance de votre entreprise, le client final s’engage à le payer …




Par crainte du qu’en-dira-t-on, par méconnaissance ou par peur de perdre des clients, on ne pense pas assez souvent à faire payer ses clients par avance partiellement ou totalement. Pourtant, c’est souvent une bonne façon de procéder lorsque son entreprise a des difficultés de trésorerie. Par ailleurs, dans le cas où le client est important et a priori peu habitué à procéder de la sorte, cela permet de créer une relation de confiance dans la mesure où on agit de manière transparente : un client appréciera davantage ce type de comportement que celui d’une entreprise qui sera en retard parce qu’elle n’aura pas réussi à acheter sa matière première …


Et vous, faites-vous soulager votre trésorerie par vos clients ?


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lundi 9 juin 2014

Quand le dirigeant doit laisser sa place …



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Lorsqu’une entreprise connaît des difficultés, c’est schématiquement soit parce que son organisation au sens large n’est pas ou plus adaptée à son marché, soit parce que son marché est en train de disparaître ou qu’il est attaqué de toute part par une concurrence féroce.

Dans tous les cas, le seul moyen de s’en sortir est de se remettre complètement en cause, en changeant de marché, son organisation, sa façon de travailler, ses produits, etc.. Bref, pour réussir à remonter la pente, la seule stratégie qui s’applique est celle du changement.


Un dirigeant résistant au changement

Or, dans certains cas, le dirigeant de l’entreprise n’est pas capable de mener à bien ce changement. Il y a à cela plusieurs raisons :

  • le déni de réalité, qui est sans doute la situation la pire car cela signifie que malgré les indicateurs, le chef d’entreprise refuse de voir la réalité en face et s’entête dans son erreur,
  • le manque de vision stratégique, qui est une situation compliquée à gérer car si le dirigeant a bien conscience qu’il faut faire quelque chose, il ne sait pas comment s’y prendre ni vers quelle direction aller,
  • le refus de changer, qui se traduit par un entêtement dangereux. D’aucuns pourraient prendre cela pour un dirigeant qui a une vision et que ce qui est vécu dans l’instant par l’entreprise n’est qu’un soubresaut, mais en réalité, cela revient souvent à aller droit dans le mur, tout en accélérant.

Si le dirigeant n’est pas capable pour les raisons qui ont été évoquées plus haut de changer ce qui doit l’être dans son entreprise le risque est que celle-ci finisse en Redressement Judiciaire voire en Liquidation Judiciaire. Pourtant, il aurait suffi de quelques actions ciblées pour redresser l’entreprise et lui donner un nouveau départ, mais dans ce cas, son plus grand ennemi aura été son dirigeant.

Le changement chez les salariés, la priorité

Il faut donc que celui-ci cède sa place à une ou plusieurs personnes pas nécessairement meilleures ou plus expérimentées que lui, mais avec une vision neuve de l’entreprise. Selon les cas, le dirigeant pourra rester dans l’entreprise, mais plus à un niveau opérationnel.

Ces périodes de transition sont souvent délicates pour l’entreprise car le changement de dirigeant peut perturber beaucoup de monde, à commencer par les collaborateurs de l’entreprise. En effet, le changement de dirigeant s’accompagnant généralement de changements importants dans l’organisation de l’entreprise, les collaborateurs sont concernés au premier chef. Il va donc falloir agir très vite pour ne pas laisser au doute le temps de s’installer.
Il n’y a rien de pire en effet qu’une entreprise dont le dirigeant change et où tout continue comme avant. Car la plupart du temps, les salariés ont conscience du fait que quelque chose n’allait pas, donc si rien ne change, ils savent que cela va mal finir, ce qui va avoir un impact fort sur leur engagement et leur motivation. Tout ceci étant encore plus vrai si l’ancien dirigeant est encore dans les murs …



Remettre à plat les relations avec son environnement

En second lieu, il va falloir traiter le cas des différents partenaires de l’entreprise. En effet, si l’entreprise s’oriente vers de nouveaux marchés, cela signifie que les fournisseurs et les clients d’hier ne seront plus ceux de demain. Il va donc falloir s’atteler à créer des relations d’affaire avec ces nouveaux interlocuteurs, tout en ayant à gérer le fait que l’entreprise étant en difficultés ce qui a un impact sur le niveau d’encours dont elle peut bénéficier.
On notera toutefois que le fait de partir sur de nouvelles bases (nouveaux clients et nouveaux fournisseurs) a toutefois un double avantage :

  • il ne sera pas nécessaire de gérer le passif (dans tous les sens du terme) de l’entreprise envers ses partenaires d’hier
  • cela minimise l’éventuel pouvoir de nuisance de l’ancien dirigeant et/ou des salariés qui auront fait les frais de la restructuration


Rendre le changement visible

Enfin, il va falloir en profiter pour tout remettre à plat, à commencer par regarder de près les différents frais généraux. Car là encore, le poids des habitudes est souvent à l’origine de dépenses non contrôlées qui pourraient être sérieusement diminuées pour peu qu’on y regarde un peu. 

Cela peut aura un impact non seulement financier mais également en interne car cela permettra à chacun de changer ses habitudes et donc de mesurer le changement qui s’opère de manière très concrète.



Pour résumer, il faut comprendre que le fait que le dirigeant d’une entreprise laisse sa place parce qu’il n’a pas su ou pas voulu mettre en place les changements qui auraient été nécessaires pour la sauver est parfois  le seul moyen pour sauver l’entreprise. Mais il faut agir vite et bien pour que les salariés retrouvent la motivation nécessaire et que les nouveaux et les anciens fournisseurs de l’entreprise puissent la servir efficacement afin de (re)donner confiance aux clients.


Et vous, pensez-vous que le dirigeant est parfois le pire ennemi de son entreprise ?


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