Errare humanum est, perseverare diabolicum !

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On connaît tous la première partie de cette sentence : "l'erreur est humaine", mais on ignore souvent la suite : "et persévérer est diabolique !"

Cette phrase m'est venue à l'esprit alors que je lisais l'article de Kim Auclair dans Les Affaires "Entrepreneurs, apprenez de vos erreurs,c'est important !" En fait, c'est non seulement important, mais également vital si on veut réussir son projet d'entreprise !

L'erreur est humaine

On peut se tromper, en tant que dirigeant d'entreprise à chaque décision que l'on prend. La difficulté est que la prise décision ne se fait que dans un cadre précis, qui est le contexte que l'on maîtrise.
J'ai l'habitude de dire que, au moment où l'on prend une décision, s'est forcément la meilleure, dans le contexte où elle a été prise.
Plus tard, lorsque l'histoire est écrite, la décision peut alors se révéler mauvaise, mais le dirigeant n'est pas à blâmer, quoique ...

En effet, étant donné que la décision est prise dans un contexte donné, plus on aura une somme d'informations fiables, plus on a des chances de prendre une décision qui s'avérera la meilleure.

Il faut donc comprendre que certes l'erreur est inhérente à notre statut d'humain, mais que si on se donne la peine de mesurer les conséquences de la décision que l'on prend, en tenant compte non seulement des paramètres actuels, mais également de leur projection dans le futur, on limite les risques.

Il y a quelques temps, je parlais de la matrice SWOT et de son usage; c'est ce genre d'outil qui permet de limiter les erreurs de décision.

Persévérer est diabolique !

Une fois que l'erreur est commise, il faut essayer de comprendre ce qui nous a amené à la faire.

Pour cela, un besoin de travail sur soi et d'analyse du contexte dans lequel la ou les décisions ont été prises est fondamental.
Les mêmes cause produisant les mêmes effets, il y a fort à parier que si on ne fait pas se travail d'analyse a posteriori, alors si une décision similaire doit être prise à nouveau on a toutes les chances de faire les mêmes erreurs.

Par ailleurs, il faut admettre que l'on s'est trompé : sur le choix d'un collaborateur, sur un axe de développement, sur l'achat d'une machine, etc..
Ce d'autant que si on ne peut pas revenir dans le passé, on peut toutefois tenter d'infléchir le cours de l'histoire et limiter les conséquences de l'erreur qui a été commise ... C'est dans ce sens que la persévérance dans l'erreur est mauvaise car plus on avance dans le temps, plus les conséquences de l'erreur peuvent devenir importantes pour la réussite de l'entreprise !

Alors, doit-on admettre que l'on peut faire des erreurs ?

Et oui, les entrepreneurs sont tous des hommes et des femmes qui font au mieux dans un contexte pas toujours facile. Pour éviter de faire des erreurs et surtout de persévérer dans l'erreur, voici quelques conseils qui valent ce qu'ils valent mais qui sont, je pense, plein de bons sens :

1. essayer de disposer du maximum d'information fiable avant de décider quoi que ce soit
2. ne pas repousser les décisions importantes car la procrastination peut être une erreur en soi ou faire apparaître des situations désatreuses
3. une fois les erreurs visibles, les identifier comme telles et commencer un travail d'analyse 
4. bien documenter ce qui a conduit aux erreurs et éviter de recommencer !
5. rester humble car comme dit le proverbe : "ce sont ceux qui ne marchent pas qui ne tombent jamais !"

Et vous, avez-vous eu à regretter certaines décisions ? Et avez-vous pu éviter de persévérer dans votre erreur ?

Si vous avez des doutes quant à certaines décisions que vous devez prendre, le mieux est de les partager avec une personne extérieure à l'entreprise qui pourra vous guider vers les meilleurs choix à faire. Contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com et nous vous conseillerons.

Pour aller plus loin :

           

La matrice SWOT, un outil indispensable d'analyse

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La matrice SWOT, acronyme anglais pour S-trengths (Forces), W-eaknesses (Faiblesses), O-pportunities (Opportunités) et T-hreats (Menaces) est un outil très complet qui permet non seulement de diagnostiquer une situation donnée mais également d'établir une stratégie tenant compte de plusieurs critères internes et externes.

J'avais déjà eu l'occasion de parler de cet outil d'analyse dans mon article sur les Stratégies de Reprise d'Entreprise, mais sans entrer dans le détail.

Les Forces de l'entreprise

Ce sont en fait ce qui détermine la réussite de l'entreprise. Souvent, ce sont des éléments internes à l'entreprise qui sont considérés comme des points forts :

• le savoir-faire des équipes
• une gamme de produits inovants
• une organisation optimisée
• etc.

Lorsque la matrice SWOT est utilisée en diagnostic, cette partie permet en quelque sorte d'évaluer les forces disponibles pour atteindre les objectifs qui sont fixés.
En revanche, lorsque l'on travaille en mode stratégie, elle permet de déterminer de quelles forces on dispose mais également ce qui doit être mis en place pour que cela constitue une force.

On voit donc, et cela sera vrai pour les 3 autres thèmes de la matrice, où on est et ce que l'on doit mettre en oeuvre pour arriver à la nouvelle organisation.

Les Faiblesses de l'entreprise

A l'opposé des Forces, on retrouve les Faiblesses. C'est en quelque sorte, l'autre côté de la médaille :

• les problèmes d'organisation
• les points faibles dans la gamme de produit
• les postes peu rentables
• etc.

En mode diagnostic, on dresse un portrait de l'entreprise, pas toujours très flatteur mais qui met en évidence les points faibles. Il est à noter que ce travail doit souvent être fait par une personne extérieure à l'entreprise, comme un consultant, car il est souvent très difficile au dirigeant de prendre suffisamment de recul pour faire son auto-critique, voire pour critiquer une organisation qu'il a peut-être lui-même mise en place !

Les Opportunités

Par Opportunités, on peut comprendre les Chances à saisir, mais également les possibilités de développement.
On est dans la partie "basse" de la matrice, qui concerne plutôt les aspects externes à l'entreprise, c'est-à-dire liés à son environnement. D'aucuns diraient son écosystème.

Là encore, le diagnostic permet d'évaluer si l'environnement est plutôt positif ou plutôt négatif. Mais dans tous les cas, il doit faire la liste de toutes les possibilités qui s'offrent à l'entreprise pour se développer.

Par exemple, si l'environnement normatif évolue, ce peut être une opportunité pour l'entreprise de se développer dans tel secteur qui devient porteur.

Les Menaces

Comme les Faiblesses pour les Forces, les Menaces sont l'autre face des Opportunités. Ce sont par exemple des normes qui changent et qui deviennent plus contraignantes pour l'entreprise et son développement

Mais les Menaces sont aussi les circonstances extérieures qui font que potentiellement l'entreprise court un danger. Par exemple, une entreprise qui est exclusivement présente dans un secteur est menacée potentiellement, même si le secteur en question est encore porteur. En cas de retournement, cette mono-source d'activité pourrait être fatale.

Le travail de diagnostic est alors très important car des paramètres qui peuvent paraître anodins, peuvent s'avérer de véritable menaces à terme.

La matrice SWOT, pour quel usage ?

Personnellement, je pense que la matrice SWOT est un excellent outil pour faire un diagnostic sans concession de son entreprise.
Il permet en effet de ne rien oublier et de classer les choses par ordre de gravité dans les cases correspondant aux 4 thèmes.

Ensuite, c'est un outil qui permet de faire évoluer son entreprise car on peut projeter le travail de diagnostic sur les hypothèses de travail. Je m'explique. Si on souhaite diversifier l'activité de son entreprise qui est par exemple une métallerie travaillant à 100% dans le bâtiment, et développer une activité de création d'objets en métal, il faut imaginer la structure future, et y appliquer la matrice SWOT pour voir où sont les Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces futures. On aura ainsi de meilleurs chances de lancer son entreprise dans une voie profitable.


Et vous, avez-vous déjà utilisé cette matrice pour votre entreprise ?

Si vous souhaitez que nous organisions une analyse SWOT de votre entreprise, vous pouvez nous contacter sur http://www.so-creativeconsulting.com afin que nous nous rencontrions et que nous puissions vous présenter notre méthodologie d'analyse ainsi que les outils de suivi correspondant.

Pour en savoir plus :

       

Reprise d'entreprise en difficulté - Des 5 Fantastiques aux 5M ...

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Lorsqu'on est amené à reprendre une entreprise en difficulté, certaines techniques permettent d'augmenter les chances de réussite.
Ces techniques ou méthodes s'appliquent également dans le cas des entreprises in boni mais ce qui caractérise une entreprise en difficulté c'est sa fragilité d'où la nécessité de ne pas se tromper ...

La méthode qui est proposée ici a été testée dans plusieurs entreprises que je connais et a donné de bons résultats.
Elles peuvent toutefois être adaptées aux caractéristiques propres de l'entreprise, et n'ont pas la prétention d'être infaillibles !

Deux principes préliminaires doivent cependant être appliqués :

• une stratégie doit être mise en place avant la reprise effective pour définir les objectifs à atteindre (à ce sujet, la mise en place d'une matrice SWOT sera d'une grande utilité)
• une fois la reprise effective, il faut faire vite car une entreprise en difficulté peut être assimilée à un grand malade et chaque jour de perdu augmente les chances d'échec.

Alors, les 5M, qui sont-ils ?

Il s'agit en fait des 5 axes de travail suivants :

1. Moyens
2. Main d'oeuvre
3.  Méthodes
4. Matière
5. Milieu

Ils peuvent être traités dans n'importe quel ordre mais doivent être traités. Par traité, on entend :

1. diagnostic de l'existant
2. mise en place des actions correctives
3. contrôle de l'efficacité

Le point 3 rebouclant sur le point 2 jusqu'à ce que l'objectif qui a été fixé a priori soit atteint.

Les Moyens

Il s'agit des moyens matériels mis en oeuvre pour produire les biens de l'entreprise. 

Trop souvent, on constate que les moyens utilisés pour produire sont obsolètes ou en tout cas complètement amortis. Seulement, la technologie évolue et des machines qui étaient performantes il y a 20 ans, ne le sont plus aujourd'hui.
Par ailleurs, les jeunes qui sortent de l'école ont été formés sur des machines récentes et ont un grand mal à ce familiariser avec de vieux matériels.

De plus, les normes de sécurité évoluent et il est souvent nécessaire (sinon l'Inspection du Travail se chargera de vous le rappeler) de mettre ses matériels et moyens de production à jour.

Enfin, la mise en place de moyens de production adaptés à vos besoins sont toujours bien appréciés et les salariés se les approprient souvent rapidement.

La Main d'Oeuvre

Selon les métiers, la Main d'Oeuvre a une place plus ou moins importante dans le fonctionnement général de l'entreprise, mais il reste que c'est sans doute le point le plus complexe à traiter car il s'agit de personnes.

C'est dont un poste qui est à travailler avec beaucoup de finesse et de tact car, que ce soit après une reprise ou lorsque des changements sont nécessaires à mettre en place dans une entreprise en bonne santé, les gens ont souvent le plus grand mal à comprendre qu'il faille changer sa façon de travailler.

Par ailleurs, la gestion de ce poste est souvent associée à des remaniements dans les horaires, les façons de travailler, les process, voire à des départs ou des embauches.

Il faut donc expliquer, justifier et convaincre que les mesures prises concernant la main d'oeuvre sont bonnes.

Les Méthodes

Les méthodes concernent les process, les procédures et autres éléments de l'organisation. C'est un peu, dans un corps humain, l'influx nerveux. C'est ce qui permet aux informations de circuler de manière efficace, et aux opérations d'être effectuées au mieux.

C'est un point qui nécessite une grande réflexion car il suppose une très bonne connaissance des flux de données à l'intérieur de l'entreprise et qui s'inscrit par ailleurs dans ce que dicte la stratégie d'entreprise.

En effet, si après diagnostic, il apparaît que le processus de facturation doit être amélioré, il va évidemment falloir imaginer un flux optimal mais qui s'inscrit dans ce que l'on veut faire au sein de l'entreprise. On agira différemment si l'entreprise doit à terme être intégrée dans un groupe plus important ou si elle doit se développer à l'export, ou si au contraire, elle va se recentrer sur de marchés locaux.

Il peut être intéressant de faire appel à un consultant extérieur pour cette partie car la mise en place de nouvelles méthodes est souvent longues et chronophage !

La Matière

Lorsque l'on vient de reprendre une entreprise en difficulté ou que l'on souhaite de lancer dans une nouvelle activité de production, il est nécessaire de disposer au préalable de matière première.

En effet, sans matière première, pas de matière transformée, donc pas de facturation.

Il faut donc amorcer la pompe et acheter la matière première qu'il faut quand il le faut.

Trop tôt et cela fait du stock, trop tard et on ne peut livrer à temps.

Mais il reste que l'achat de matière première est un bon moyen visible de remotiver le personnel d'une entreprise qui a été reprise alors qu'elle était en difficulté car cela montre de manière concrète aux salariés la capacité et la volonté qu'a le nouveau dirigeant à investir.

Le Milieu

Le milieu est en fait l'environnement de travail. C'est souvent le parent pauvre des 5M car il est considéré comme secondaire par le dirigeant.

En effet, à court terme, il ne s'agit que d'un investissement non productif et un partenaire financier, dans le cadre d'une reprise d'entreprise, a souvent du mal à comprendre le chef d'entreprise qui décide de faire installer la climatisation ou de faire repeindre les locaux au début de son action.

Cependant, s'il ne faut pas se tromper dans ses investissements, il ne faut pas négliger cet aspect car on sait aujourd'hui que l'environnement de travail a une influence sur le comportement des gens et peut donc modifier leur productivité ...

En conclusion

Les 5M peuvent devenir les 5 Fantastiques s'ils sont bien gérés et bien dosés !

Ils sont de plus les étapes obligées du repreneur ou de l'entrepreneur qui souhaite faire évoluer son entreprise.

Une aide extérieure peut être appréciée car il s'agit sans aucun doute d'actions très gourmandes en temps et qui demandent une prise de recul importante !

Si vous avez aimé cet article et que vous souhaitez y apporter vos commentaires n'hésitez pas à donner votre avis et à le partager !

Si vous souhaitez mettre en place une analyse de type 5M dans votre entreprise, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com pour que nous vous apportions les outils nécessaires. Nous pourrons ensuite également intervenir pour mettre en place les moyens permettant de mesurer leur efficacité.

Pour aller plus loin : 

           

Peut-on manipuler la loi de l'offre et de la demande ?

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J'ai récemment lu un article issu du blog de Wayne Mullins intitulé : "How to manipulate the law of supply and demand…and make a lot more money"

Le titre, accrocheur, m'a intéressé car je pense qu'une des clés de la réussite d'une entreprise est la maîtrise de cette équation offre - demande.

Je vous propose donc de retrouver ci-dessous cet article.

Pour ceux qui veulent en savoir plus sur Wayne Mullins, sachez qu'il est le fondateur du Ugly Mug Marketing et qu'il est l'auteur de So You Have a Website ... Now What ?. Wayne  et son équipe travaillent avec les plus grands noms d'internet pour les aider à aller toujours plus loin et gagner encore plus d'argent. Vous pouvez en savoir plus sur son blog.

Comment manipuler la loi de l'offre et de la demande ... et gagner beaucoup d'argent

Selon les principes économiques fondamentaux, le prix de votre produit ou service est déterminé par l'offre et la demande. C'est un fait regrettable que beaucoup d'entre nous essaient de nier, mais la science est là :
L'offre et de la demande:

    P - prix
    Q - quantité de bien
    O - offre
    D - demandeLes quatre lois fondamentales de l'offre et de la demande sont les suivantes :

     

• Si la demande augmente et que l'offre reste inchangée, alors cela conduit à des prix d'équilibre plus élevés et à une quantité importante
• Si la demande baisse et que l'offre reste inchangée, alors cela conduit à des prix d'équilibre plus faibles et à une plus faible quantité
• Si l'offre augmente et que la demande reste inchangée, alors cela conduit à des prix d'équilibre plus bas et à une quantité importante
• Si l'offre baisse et que la demande reste inchangée, alors cela conduit à des prix d'équilibre plus élevés et à plus faible quantité.

Je ne sais pas pour vous, mais je n'aime pas ces principes économiques, et je ne crois pas qu'ils sont vrais et vous ne devriez pas le croire non plus. A moins que vous ne souhaitiez que cela soit vrai pour vous. Si vous êtes prêt à penser et à agir de manière stratégique, vous pouvez facilement manipuler les lois de l'offre et de la demande. Il serait surprenant d'apprendre, cependant, qu'en manipulant les lois de l'offre et de la demande, vous pouviez faire plus de profit en moins de temps et avec beaucoup moins de mots de tête !


Manipuler l'offre et de la demande n'est pas vraiment difficile, car c'est seulement un problème à deux variables : l'offre et la demande. Si vous êtes en mesure de contrôler ces deux variables, vous serez alors en mesure de prendre le contrôle de vos prix et de la marge. Au cours de ces trois et demi dernières années, je suis devenu un étudiant sérieux d'apprendre à défier la loi de l'offre et de la demande, et les résultats ont été étonnants. Notre prix moyen d'un site Web est passé de moins de 1000 $ à ce jour plus de 4000 $ et nos marges sont passées de moins de 10% à environ 30% - 40%. Le tout étant le résultat direct des leçons que j'ai aprises ...

Leçon n° 1 : Vous positionner comme une denrée rare

Les diamants sont une denrée rare, non ? Faux ! En fait, certains des plus grands producteurs de diamants au monde ont des entrepôts remplis de diamants, et s'ils devaient les libérer sur le marché, le prix des diamants serait en chute libre. Cette perception de diamants comme étant rares a commencé avec le marketing brillant de De Beers. Vous avez peut être entendu le slogan célèbre qu'ils ont inventé : un diamant est éternel. En fait, en 2000, le magazine Advertising Age a nommé "Un diamant est éternel" le meilleur slogan publicitaire du XXe siècle.

À la base, ce que De Beers et les autres négociants de diamants ont fait, c'est se positionner sur la façon dont leurs prospects voulaient se sentir. Ils ont compris que leurs prospects voulaient un sentiment de réussite, être importants, meilleurs que les autres, et impliqués. De Beers a fait en sorte que sa position soit en ligne avec ce que leurs prospects désiraient, puis ont tout simplement communiqué sur ces désirs.

Que pensez-vous qu'il serait advenu de De Beers si leurs magasins étaient dans la mauvaise partie de la ville, avec des trous dans la moquette, avec des commerciaux grossiers et un carat de diamants à partir de seulement 10 $ ? Si vous avez deviné qu'ils auraient immédiatement ruiné le statut de denrée rare qu'ils avaient si durement travaillés à obtenir, alors vous êtes au bon endroit.  
Pourtant, c'est exactement ce que la plupart des entrepreneurs font. Nous travaillons vaillamment positionner et à commercialiser notre produit ou notre service, mais nous détruisons tous nos efforts à cause d'un ou deux détails !

Leçon n° 2 : Prendre le contrôle de l'Offre

Non, je ne suis pas en train de dire pas que vous devez avoir des pratiques monopolistiques, mais il est avéré que l'approche que De Beers a fonctionné. Il a même été rapporté que De Beers a acheté des fournitures importantes de diamants en provenance de ses concurrents dans l'unique but de les stocker afin de prendre le contrôle de l'approvisionnement en diamants.  

En tant qu'entrepreneurs avec des budgets limités, quelles mesures pouvez-vous prendre pour contrôler l'offre de votre produit ou de votre service sur le marché ? Est-il réaliste de penser que pourrons contrôler l'offre ? La réponse est un «oui» catégorique. Pour ce faire, cependant, vous devez d'abord examiner attentivement et penser à votre positionnement sur le marché. 

Par exemple, j'imagine que le pitch initial de Nick Swinmurns était quelque chose comme : "Hé, j'ai une bonne idée, je vais lancer un magasin de chaussures qui vend des chaussures en ligne. Seriez-vous intéressé pour en faire partie ?" Et puis j'imagine qu'il y eu un grand silence ... puis beaucoup de "non" !
Après tout, qui pourrait imaginer acheter des chaussures sans pouvoir les voir, les toucher, et le plus important - les essayer ?  

Tony Hsieh, désormais célèbre pour avoir fait de Zappos, une entreprise en difficulté,  à une entreprise générant plus de 1 milliard de dollars de revenus, était sur le point d'effacer le message de Nick Swinmurns sur sa boîte vocale dans lequel il lui demandait d'investir dans sa société. Pourquoi ? Parce que vous pouvez acheter des chaussures n'importe où ! Il n'y a aucun moyen de contrôler l'offre ... non ? Si vous êtes familier avec Zappos, pensez un instant à la manière dont ils ont réussi à contrôler l'offre. Vous avez vos exemples ? 

Voici le mien :

• Un Accès Unique : Vous pouvez acheter des chaussures dans des milliers de lieux, mais si vous achetez des chaussures chez Zappos, il n'y a qu'un seul endroit où vous pouvez le faire, et c'est Zappos.com.
• Un Inventaire apparemment infini : Bien sûr, vous pouvez acheter une nouvelle paire de bottes dans votre boutique habituel, mais ont-ils une liste de 3 251 paires de bottes différentes, à partir de laquelle vous pouvez sélectionner celles qui vous plaisent ? Je ne le pense pas.
• Un service remarquable : Il n'y a rien de pire que d'aller dans un magasin pour acheter ces nouvelles bottes, et quand vous y arrivez, le vendeur commence à vous expliquer toutes les raisons qui font qu'aujourd'hui est le pire jour de sa vie. Sur le chemin du travail, sa voiture (qui n'est vraiment pas la sienne; c'est celle de sa petite amie) est tombée en panne. Il a dû faire du stop pour aller au travail, et, comme par hasard, le gars qui l'a pris connaissait sa petite amie. Non seulement il la connaissait, mais il la connaissait très bien ... trop bien. Votre vendeur vous donne tous les détails au sujet de la bagarre entre lui et l'autre gars, l'ami de sa petite amie ... et toutes les raisons pour lesquelles il savait depuis le début que sa petite amie était une traînée. Et tout cela a lieu alors que vous êtes assis en attendant d'avoir vos bottes, pendant que vos deux enfants sont en train de détruire le rayon des chaussures. Zappos a compris la corvée (pour certains) qui est de faire un voyage au magasin de chaussures, et le service, en général pauvre qui y est rendu. Donc, si vous voulez un service étonnamment remarquable pour acheter vos chaussures, vous avez besoin Zappos.
• Une Politique de retour incroyable : La plupart sont familiers avec l'histoire désormais tristement célèbre du retour de pneus chez Nordstrom. Celle où un client est venu dans le magasin pour demander un remboursement sur le pneu qu'il avait acheté. Bien que Nordstrom n'aie jamais vendu les pneus, le caissier a remboursé l'argent aux clients. Incroyable ... non ? C'est pourquoi  cette histoire a été partagée et retransmise depuis des décennies, mais c'est un hommage à la politique de retour exceptionnellement libérale que Nordstrom a mise en place. Zappos s'est basé sur la politique de  Nordstrom quand il a s'agit de structurer leur politique de retour. Vous avez 365 jours pour renvoyer vos chaussures. À moins bien sûr que vous ne les ayez les achetées un 29 Février, ce qui vous donne droit à une politique de retour de 4 ans. C'est vrai, vous pouvez attendre jusqu'à la prochaine année bissextile pour renvoyer vos chaussures. Non seulement Zappos est très cool avec le délai qui vous est accordé pour renvoyer vos chaussures, mais en plus, ils prennent en charge les frais d'expédition des chaussures. Quel magasin de chaussures offrirait cette politique de retour ?
• La possibilité d'acheter en sous-vêtements :  Je ne suis pas là pour le promouvoir, mais si vous le voulez, vous pouvez commander votre prochaine paire de chaussures tout en restant assis sur votre canapé en sous-vêtements. Cela fait du shopping pour les chaussures une expérience facile. Et avec la livraison gratuite dans les deux sens, qu'est-ce que vous avez à perdre ? Ils ont fait de l'achat de chaussures sur Zappos.com, un truc vraiment sans risque. Si vous achetez des chaussures et que vous voulez le plus grand choix au monde, un service à la clientèle remarquable, une politique de retour leader de l'industrie, et que vous voulez faire tout cela en sous-vêtements à pois rose ... alors vous n'avez qu'un seul choix, et c'est Zappos.com. Vous voyez maintenant comment ils contrôlent l'offre ...  

  

Voici comment vous pouvez contrôler votre offre :

Votre Agenda

Qu'en pensez-vous ? Comment pouvez-vous contrôler l'offre ? Supposons que vous êtes l'heureux propriétaire d'une entreprise de conseil en marketing. Vous êtes le secrétaire, l'informaticien, le vendeur et le consultant. Et pour les besoins de cet exemple, supposons que vous êtes peu occupé. Bon, soyons honnêtes. Vous avez désespérément besoin de quelques clients nouveaux. Le téléphone sonne, vous répondez (ce que vous ne devriez pas faire) et c'est votre prospect de rêve qui veut prendre rendez-vous avec vous.

Votre, et ma réaction naturelle sont de dire que je peux le rencontrer n'importe quel jour et à n'importe quelle heure. Et si vous avez dit cela, c'est une énorme erreur. En admettant que vous pouvez le rencontrer avec à tout moment, vous admettez que votre emploi du temps n'est pas très complet. Et si vous admettez que votre emploi du temps n'est pas très complet, c'est que admettez indirectement que vous n'êtes pas très bon dans ce que vous faites. Après tout, si vous êtes si bon que cela pour fournir des conseils en marketing, votre emploi du temps ne serait-il pas complet ?

Ne vous inquiétez pas ! La situation n'est pas aussi grave que vous le croyez. Vous contrôlez votre emploi du temps, n'est-ce pas ? Vous décidez quand vous êtes disponible, non ? Bien sûr, vous le faites. Bien que vous n'ayez pas forcément des réunions avec d'autres clients et prospects, vous pouvez avoir rendez-vous avec vous-même : il faut étudier les dernières techniques de marketing, vous avez des propositions à écrire, des appels téléphoniques à passer, et les enfants à prendre pour aller au football. Vous êtes occupé ! Vous disposez d'une quantité de temps limitée, assurez-vous que votre client potentiel le sait.

Votre Position

Devenir le "consultant en marketing" le plus respecté est un défi difficile à relever, de ceux que je ne recommanderais pas d'essayer. Cependant, devenir le numéro un des "consultants en marketing direct sur les questions dans l'industrie de l'entretien des pelouses" n'est pas si difficile. Notez la différence. L'un est très vague et général, et l'autre est très précis et spécifique. 

Essayer de vous positionner sur le marché en général en tant que consultant marketing le plus respecté est un peu comme un alpiniste débutant décidé à tenter l'escalade de l'Everest pour première montagne. Ce grimpeur débutant va rapidement découvrir qu'il n'a tout simplement pas l'énergie nécessaire pour atteindre le sommet, et il va vite renoncer à son noble objectif. C'est exactement ce que la plupart des entrepreneurs font. Ils essaient d'atteindre en premier le plus grand pic, échouent, et puis perdent espoir.

L'alpiniste novice intelligent comprend ses limites, et commence par de plus petits pics avant de partir à la conquête de l'Everest. Une fois qu'il atteint le sommet de sa première montagne, il prend confiance, et obtient la reconnaissance et la crédibilité qu'il est bien un alpiniste. Il est alors en mesure d'utiliser les compétences et les connaissances qu'il a obtenues en atteignant les sommets les plus petits pour réussir à gravir l'Everest. 

Si vous voulez réussir dans votre marché cible, vous devez d'abord vous positionner comme le seul et unique dans votre domaine. Et la seule façon de le faire est de choisir un petit marché et prétendre à votre titre. En vous positionnant de cette manière, vous gagnez immédiatement le contrôle de l'offre tout en générant vous-même la demande.
  

Leçon n° 3 : Créez de la Demande

Les gens aiment acheter et faire des affaires avec ceux qui sont demandés. Pensez à Apple, Lamborghini, le club le plus chaud de Los Angeles, l'Hôtel Zaza, et Richard Branson. Tous sont demandés. Tout le monde veut en avoir un, ou être associé avec eux. Si vous examinez attentivement chacun, vous découvrirez que tous ont des prix très haut de gamme qui y sont associés. Ils ont tous réussi à manipuler la loi de l'offre et de la demande par la création de demande. Toutefois, Apple est le cas d'étude facile de création de demande. Voici comment ils créent de la demande :

Commencez par les Evangélistes

Ils sont brillants à faire le buzz autour de la dernier gadget à la mode. Grâce à une étude attentive, vous découvrirez qu'Apple commence toujours le processus de création de demande avec leurs évangélistes. Ils remplissent un auditorium avec des journalistes, des blogueurs, des influenceurs et d'autres, puis les épatent avec toutes les nouvelles fonctionnalités et les avantages du gadget. 

Dîtes-leur quoi partager
Lors des événements de lancement d'Apple, chaque partie de l'événement a été soigneusement conçue et répétée pour s'assurer d'une chose : que leurs évangélistes comprennent le message principal qu'ils veulent faire passer à leurs marchés. Non seulement ils veulent qu'ils comprennent le coeur de leur message, mais ils veulent également maîtriser la façon dont cela sera communiqué.

Plantez les Graines

Avez-vous déjà remarqué comment, avant chaque lancement d'une nouvelle version d'un gadget d'Apple, un prototype du gadget finit oublié dans un restaurant ou un club et termine par magie dans les mains d'un journaliste ? Coïncidence ? Peut-être, mais j'en doute. Même si Apple ne l'admettra jamais, je serais prêt à parier que ceux-ci sont soigneusement "plantés" par Apple.

Arrosez les graines

Ca ne rate jamais : plus une version d'Apple est proche de la sortie, plus il y a d'informations divulguées à leurs évangélistes. Ils trouvent par magie du carburant à ajouter au feu des évangélistes pour les aider à passer le mot.

Laisser les graines à germer 

Apple annonce toujours la sortie de leur dernier gadget bien avant sa date de sortie. Cela donne suffisamment de temps aux évangélistes pour diffuser le message d'Apple et pour les critiques de lancer leur attaque. Avoir des critiques est essentiel à la diffusion du message d'Apple. Cette bataille entre les critiques et les évangélistes permet à ces derniers à renforcer leur foi en les produits Apple. Il incite aussi les évangélistes à défendre vigoureusement leur croyance et ) soutenir le gadget sur le point de sortir.

Et vous ? 

Avec votre budget restreint et dans un temps limité, que pouvez-vous faire pour créer de la demande? Les bonnes nouvelles sont que vous pouvez suivre la procédure d'Apple, mais sur une plus petite échelle. La première étape consiste à identifier et à comprendre vos évangélistes. Vous devez les traiter différemment de vos clients réguliers. Vous devez leur donner accès à des informations au sujet de votre nouveau produit ou service. Vous devez ensuite leur dire quel est le message à diffuser et comment le propager.

Ne compliquez pas le process. Restez simple ! Just do it !

Leçon n ° 4 : Ne jamais oublier la leçon n° 1

Je suis sérieux. N'oubliez pas la leçon n° 1. 

Conclusion

Tout cela semble trop facile, n'est-ce pas ? Tout ce que vous avez à faire est de convaincre vos clients et prospects que vous êtes une denrée rare. Mais comment pouvez-vous appliquer ceci à ce que vous vendez ? De Beers l'a fait avec des diamants et de nombreuses autres entreprises, petites ou grandes l'ont fait de même avec leurs produits et services. 

Vous avez juste à trouver le moyen de contrôler l'offre de ce que vous produisez ou fournissez. Ce n'est pas possible avec votre produit ? Zappos aurait pu dire ça aussi. Après tout, il y a un million de magasins de chaussures, mais ils sont les seuls à offrir la liberté et la quantité dans leur domaine. Que pouvez-vous offrir que d'autres sur votre marché ne peuvent pas? Et enfin, commencer à créer votre propre demande.

"Mais tout cela ressemble aux théories du complot et aux pratiques commerciales douteuses." Dîtes-vous de que vos concurrents avancent et commencent à créer leur propre demande, comme Apple l'a fait. Alors, oui, c'est facile. Il vous suffit de mettre réellement en pratique ces formules. Avez-vous votre propre formule pour contrôler l'offre et la demande ou vous voulez faire des commentaires sur le post ci-dessus ? S'il vous plaît partager dans les commentaires ci-dessous.


Et vous, quels sont vos trucs et astuces pour manipuler la loi de l'offre et de la demande ?

Si vous souhaitez mettre en place dans votre entreprise une telle approche, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com pour que nous vous aidions à améliorer votre Proposition de Valeur et ainsi améliorer votre offre et mieux maîtriser votre demande.

Des bienfaits de l'analyse de la concurrence !

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Talleyrand disait :"Quand je me regarde, je me désole, quand je me compare, je me rassure".

Au-delà de l'aspect anecdotique de cette citation, cela montre qu'une piste intéressante pour redémarrer une activité dans une entreprise en difficulté, peut être de regarder ailleurs ce qui se fait.
C'est d'ailleurs d'une manière générale l'application du principe de prise de hauteur pour pouvoir mieux appréhender une situation : on a un champ des possibles qui est agrandi et les chances de succès sont augmentées.

Dans le cas présent, il est clair que l'analyse de la concurrence peut être riche d'enseignements.

Mais cela doit se faire en quelques étapes.

Connaître sa concurrence !

Pour commencer, il est évident qu'il faut savoir qui on a en face de soi.

Premièrement parce que c'est cette concurrence qui prend les marchés que votre entreprise n'a pas et ensuite parce que c'est le premier exercice à faire pour sortir de sa sphère intérieure. Le dirigeant d'une entreprise en difficulté a en effet trop souvent tendance à ne regarder que ce qui se passe chez lui alors que finalement, ce qui se passe en dehors de chez lui est sinon plus, au moins aussi important !

Pour connaître sa concurrence, ce n'est pas très compliqué. Il s'agit d'appliquer quelques méthodes simples :

• demander au prospect qui n'a finalement pas signé chez vous, chez qui il est allé
• regarder la presse locale ou régionale (suivant le type de concurrence étudiée) pour savoir qui communique (et comment !)
• utiliser internet et les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux pour savoir qui s'y trouve
• utiliser les outils du type Infogreffe ou Societe.com qui peuvent vous donner des listes de société ayant le même code APE que le vôtre 

Une fois que cette concurrence est connue, on peut commencer à l'analyser.

Comment communique-t-elle ?

Comme il a été dit plus haut, l'étude de la façon dont la concurrence communique peut être riche d'informations.

En effet, souvent, lorsqu'une entreprise rencontre des difficultés, une des conséquences est la baisse de son chiffre d'affaires. Pour sortir par le haut (voir à ce sujet Et soudain, tout s'effondre ... Partie 3 sur 3 - Sortir par le haut), il faut, entre autres, augmenter l'activité de l'entreprise. Et cela passe souvent par une remise en cause des méthodes de ventes ou de la stratégie commerciale.

La façon dont un concurrent communique peut donc offrir une piste très intéressante. Mais pour cela il faut la corréler avec ses résultats. C'est pour cela que, conjointement, il faut étudier, lorsqu'ils sont disponibles, les bilans des concurrents.

En résumé, si une façon de vendre et de communiquer semble originale et que cela se traduit, chez le concurrent, par une hausse de l'activité et de la marge, c'est sans doute qu'il y a quelque chose de bon à prendre.

A l'inverse, certaines façons de communiquer peuvent s'avérer catastrophiques, et il vaut mieux s'en rendre compte chez ses concurrents que chez soi ...

Qu'est ce qui fait le "plus" de ce concurrent ?

Souvent, le fait qu'un acheteur préfère un produit provenant de la concurrence à un des vôtres tient à peu de choses.
Je ne parle évidemment pas ici des grandes marques ni des produits vendus en millions d'exemplaires, mais bien des produits et services qui sont issus des centaines de milliers de PME qui constituent notre tissu économique.

Donc, en revenant à mon sujet, il est utile (vital) de savoir ce qui différencie l'offre d'un concurrent de la vôtre. Et parfois cela tient à peu de choses. Je me souviens par exemple d'une entreprise de menuiserie qui avait réussi à doper ses ventes en faisant porter ses devis par ses commerciaux plutôt que de les envoyer par la poste. Les prospects appréciaient la démarche et le commercial pouvait ajouter des commentaires impossibles à écrire dans un devis, et qui permettaient d'emporter la vente.

Pour cela, il faut bien étudier les plaquettes, les prospectus, les publicités, les sites web ou autres objets de communication et essayer de trouver le plus qui fait que c'est chez ce concurrent que l'on va acheter. Pour cela, il faut faire l'exercice suivant : comment ferais-je à la place de mon concurrent, avec mes méthodes actuelles.
Si je reviens à mon exemple précédent, le résultat saute aux yeux : envoi d'un devis versus apport d'un devis.

Evidemment, cela prend du temps et nécessite une véritable remise en question de sa façon de travailler mais le résultat est là.

Adapter sa stratégie à la réalité.

Si on part du postulat de base que ce qui marche ailleurs est sans doute plus proche de la vérité que ce qui ne marche pas chez soi, on comprend que, après avoir analysé la concurrence et fait le tri entre ce qui fonctionne chez elle et qui fonctionne dans votre entreprise, il ne reste plus qu'à modifier ce qui doit l'être !

Facile à dire.

Mais à faire, pas si compliqué. Pourquoi ? Parce que cette nouvelle orientation est basée sur des faits établis !

Toutes ces études et analyses sont concrètes et se traduisent par des chiffres que l'on peut justifier.

Mieux encore, on pourra ensuite fixer des objectifs chiffrés, ce d'autant plus aisément que l'on disposera de ceux de la concurrence.

En résumé, revenons à Talleyrand ...

Une façon plus pragmatique de lire cette phrase de Talleyrand est de dire que plutôt que de s'apitoyer sur son sort en refusant de sortir la tête du guidon (et au final, ne plus arriver à faire face tellement les dégâts seront importants), il faut s'ouvrir sur le monde, regarder ce qui marche ailleurs, le comparer avec ce qui ne marche pas chez soi, garder ce qui marche chez soi, mélanger le tout, et en définir une nouvelle stratégie de vente et de communication.


Et vous, qu'elle est votre méthode pour faire évoluer votre stratégie de vente ou de communication ?

Si vous avez du mal à analyser votre concurrence ou à vous positionner par rapport à celle-ci, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com et nous vous aiderons à définir votre Proposition de Valeur et à travailler sur votre Business Model, ce qui vous permettra de vous démarquer de votre concurrence.

Pour aller plus loin :

     

Pourquoi les entreprises ferment ? Partie 5 sur 5 - Ne pas vivre au-dessus de ses moyens ...

Retrouvez cet article et toutes les fiches pratiques de l'entrepreneur sur
Creative Consulting

Au cours de ces 5 articles, j'ai développé les raisons principales à mes yeux qui expliquent l'échec d'une entreprise.

Bien sûr, il existe plusieurs raisons et surtout, c'est rarement une seule cause qui est à l'origine de la disparition d'une entreprise. Mais il y a une raison, la dernière de cette petite étude, qui mérite une attention particulière car elle est sans doute un élément prépondérant dans les difficultés d'entreprise : la non-maîtrise des coûts !

Le bon sens dit que si l'on veut voyager loin, il faut ménager sa monture. En d'autres termes, il ne faut pas trop tirer sur la ficelle, sinon elle finit par se casser ...

Mon guide sera, comme souvent, le compte de résultat qui, si on prend le temps de bien le comprendre, peut être riche d'enseignements.

Il faut bien maîtriser ses coûts d'achats

Je lisais récemment un article très intéressant sur IKEA et sa stratégie de vente. Un des éléments fondamentaux de cette entreprise c'est que très tôt, elle a cherché à réduire ses coûts d'achat pour en répercuter la baisse sur ses prix de vente.

Par ailleurs, j'écrivais récemment dans le post sur la Marge qu'il fallait absolument suivre cette dernière et s'assurer de son niveau pour vivre. Or la Marge, c'est la différence entre le prix de vente d'un produit et le coût auquel on a acheté la matière qui le constitue.

Une bonne maîtrise des coûts permet donc de bien contrôler sa marge et donc d'augmenter ses chances de survie dans notre monde.
De plus, si vos clients vous demandent de faire un effort sur vos prix, il n'y a pas de raison de ne pas solliciter vos fournisseurs !

Si votre trésorerie vous le permet, vous pouvez même demander des escomptes à vos fournisseurs pour paiement comptant !

Les relations que l'on entretient avec ses fournisseurs doivent être basées sur cette recherche systématique des meilleurs coûts.

Ensuite, viennent les coûts salariaux ..

N'en déplaise aux âmes sensibles, les salaires sont une charge, comme l'indique le vocable de Charge de Personnel ou encore de Coût Salarial. Peut-être qu'un jour on verra dans la main d'oeuvre uniquement une source de richesse, mais nous n'en sommes pas encore là.

Les salaires et les charges sociales sont très souvent le plus gros poste de dépense d'une entreprise. C'est donc ici que les variations ont le plus d'impact.

La première règle importante que je me suis fixé est que la masse salariale permanente doit être en adéquation avec les revenus permanents ou en tout cas maîtrisés. Le reste doit être souple et flexible.

En effet, en France, employer quelqu'un prend très peu de temps : entre la rédaction du contrat de travail, la déclaration à l'URSSAF et autres caisses, en gros, on peut considérer qu'en une journée maximum, une personne peut être embauchée en CDI.
En revanche, pour le départ de la personne, cela se compte en semaines, voire en mois. Et pendant tout ce temps, si on n'a pas anticipé, les charges continuent à être payées et la société sombre doucement mais sûrement.
Comme le Code du Travail n'autorise pas la flexibilité, il faut utiliser les outils disponibles : CDD, Interim, etc..
Mais attention, ces outils doivent être utilisés avec prudence : employer un ou des salariés en interim pendant une année est stupide : cela coûte beaucoup plus qu'un CDI et surtout, si on a besoin d'une personne pendant aussi longtemps, pourquoi ne pas directement l'embaucher ?

A l'inverse, il faut absolument favoriser la polyvalence, et l'automatisation de certaines tâches, afin de limiter au maximum les embauches superfétatoires : les temps que nous traversons ne nous permettent en effet plus de disposer en interne de toutes les ressources que nous aimerions sans doute avoir sous la main.
C'est la raison pour laquelle beaucoup de fonctions sont externalisées.

Il faut penser comme un pauvre qui n'aurait pas les moyens de se payer telle ou telle personne et faire travailler au mieux, les personnels existants.

... Puis les coûts dits indirects ...

Les coûts indirects concernent tout ce qui est utile au fonctionnement courant de la société hors achats et personnel. Ce sont les loyers, l'électricité, l'eau, les assurances, etc..

Ce sont des achats qui peuvent être pour la plupart négociés chaque année (en particulier pour les assurances).
Il ne faut donc pas hésiter à renégocier systématiquement les contrats.

Je me souviens d'un contrat d'assurance que j'avais dans mon ex-société qui couvrait les coûts employeurs pour les arrêts maladie et accidents du travail (le reste étant couvert par la Sécurité Sociale). Ce contrat me coûtait une fortune et un calcul sur 3 ans, m'a montré que je dépensais environ 20 k€ chaque année pour un coût de l'ordre de 2 k€ par an ... Autant dire que ce contrat a été dénoncé !
Mais je ne me suis occupé de regarder ce contrat que lorsque j'allais entrer en Sauvegarde alors que si je l'avais fait 3 ans avant, j'aurais économisé pas mal d'argent.

Encore une fois, la même règle que pour les charges de personnel s'applique : il ne faut dépenser que ce qui est strictement nécessaire. Le superflu n'est pas de mise.

Ces économies doivent ensuite permettre d'investir dans du matériel performant. En n'oubliant pas d'avoir auparavant déterminé le Retour sur Investissement dudit achat. Car acheter une machine neuve en crédit-bail pour le plaisir d'acheter n'a pas de sens et est même dangereux pour la survie à terme de l'entreprise.

... et les coûts financiers !

Les coûts financiers sont sans doute ceux pour lesquels la règle qui consiste à dire que chaque coût doit être à l'origine d'un gain plus important, est la plus vraie.

Il y a tout d'abord les intérêts d'emprunts.
Si vous avez des dettes et que demandez de l'argent à une banque pour vous remettre à flot, vous êtes mal parti car un prêt bancaire ne doit servir qu'à investir ou à acheter de la matière qui vous permet de produire puis de vendre des biens.
De plus, il y a fort à parier que la banque y voie une opportunité pour vous demander d'être caution sur l'ensemble des encours que vous aurez chez elle ...

Ensuite, il y a les coûts liés aux différents produits financiers existants :

• l'escompte
• les cessions de créance
• l'affacturage
• les billets de trésorerie
• les découverts autorisés

Ces produits financiers, s'ils sont utilisés à bon escient, peuvent être très utile pour éviter de "taper" dans la trésorerie de l'entreprise pour traiter une affaire un peu exceptionnelle.
En revanche, mal utilisés, ils peuvent mener l'entreprise sur des chemins dangereux car, comme il a été dit plus haut, ils sont souvent assortis de caution sur la tête du dirigeant ...

Enfin, comme partout, il faut systématiquement négocier les coûts des différents produits financiers que l'on met à votre disposition. En n'oubliant jamais que les banques sont des entreprises comme les autres et qu'elles peuvent (et doivent !) donc être mises en concurrence !

Pour résumer

Ce petit billet avait une forme un peu particulière, mais il en ressort un point très important : il faut systématiquement traquer les coûts qui s'avèrent inutiles ou superflus : que ce soit au niveau des embauches, des négociations avec les fournisseurs ou les banquiers ou des coûts indirects.

C'est quand ça va bien que l'on peut imaginer que cela va mal et prendre les mesures nécessaires.

Sully disait "gouverner, c'est prévoir", et bien diriger une entreprise, c'est anticiper des catastrophes à venir pour être le prêt le jour où la tempête éclate.

Et vous, qu'elle est votre approche au niveau des coûts ?

Si vous avez du mal à bien maîtriser vos coûts ou que vos charges sont trop importantes en regard de vos revenus, contactez-nous sur http://www.so-creativeconsulting.com pour que nous puissions vous aider à mettre en place les actions qui vous permettrons d'améliorer votre situation.

 

Pour aller plus loin :