mardi 25 juillet 2017

Startup et traction : marché de dupes ?



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Un des critères cher aux investisseurs est, après la qualité de l’équipe et la taille du marché, la traction … Ce mot étrange, né avec le développement des startups signifie en langue vulgaire « la capacité à attirer des clients, au-delà du cercle familial et des amis des fondateurs ». Autrement dit, lorsque la startup montre une belle traction, cela signifie que son offre commence à rencontrer son marché.

Mais, comme souvent, les apparences peuvent être trompeuses et une « belle » traction peut en réalité n’être que du vent …



Il faut penser dynamique, pas statique


Le temps est un paramètre essentiel dans une entreprise en général et dans une startup en particulier. En effet, avoir un nombre de clients n’est pas suffisant pour mesurer la capacité de la startup à gagner de nouveaux clients. Il faut surtout regarder comment ce nombre évolue dans le temps.

On comprend bien qu’une startup ayant gagné 100 clients le premier mois, 1 000 le second et 5 000 le troisième est potentiellement plus intéressante que celle qui a gagné 5 000 clients le premier mois mais qui ne progresse plus après.

Ainsi, si le nombre de clients est un des éléments clefs permettant de mesurer la performance de la startup, son évolution dans le temps est un élément encore plus important. Celui-ci doit donc être présenté de façon dynamique pour convaincre ses interlocuteurs que quelque chose est en train de se passer !

Ne pas confondre quantité et qualité


Que signifie réellement la phrase « nous avons réussi à obtenir 500 clients en 3 mois » ? Cela signifie-t-il que 500 clients qui ignoraient complètement l’existence de la startup 3 mois auparavant ont été séduits par l’offre de celle-ci au point qu’elles ont signé un contrat ? Cela signifie-t-il que les fondateurs de l’entreprise, forts d’un réseau d’entreprises ont réussi à convaincre 500 de ces entreprises d’essayer leur offre ? Cela signifie-t-il que l’incubateur dans lequel se trouve la startup leur a ouvert son carnet d’adresses ?

Bref, derrière les chiffres se cache toujours une réalité plus ou moins avouable qui, sans que cela dévalorise le travail effectué par la startup (500 clients sont toujours 500 clients !) doit être pondérée.
D’ailleurs, il serait intéressant de savoir si les investisseurs potentiels se posent ce type de question ?

N’oublions pas les maths …


En maths on apprend que par 2 points peuvent passer une infinité de courbes (je n’ai pas dit de droites). Et la courbe peut être régulière et croissante, régulière et linéaire, irrégulière, … Dit autrement, cela signifie que si on se base uniquement sur 2 chiffres (le nombre de clients au départ et le nombre de clients après un certain nombre de mois), on peut extrapoler facilement … comme on aimerait que la vérité soit.

Ainsi, en fonction des hypothèses de croissance prises, récupérer 500 nouveaux clients en 3 mois, va conduire à obtenir 500 autres clients dans les 3 mois qui suivent ou 5 000. Ce qui n’est pas la même chose.

Les chiffres extrapolés à partir des résultats obtenus doivent donc être justifiés et les hypothèses prises crédibles. Sans compter qu’il existe une limite physique qui est la taille du marché et qu’une croissance exponentielle peut amener rapidement (sur le papier) à un nombre de clients supérieur au nombre d’habitants sur terre …

Pour résumer

La traction traduit de manière chiffrée le fait qu’une startup commence à trouver son marché. Seulement, qui dit chiffre dit interprétations possibles … Sans hypothèses sérieuses et sans la mise en place d’outils de suivi permettant de mesurer précisément la progression de ces chiffres, le risque est qu’on finisse par prendre ses souhaits pour la réalité !

Et vous, comment traitez-vous les données chiffrées provenant de vos outils de suivi ?




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